Triplicare le Vendite con una Struttura di Upsell e Downsell

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Uno degli obiettivi principali dell’imprenditore è quello di trovare strategie innovative per aumentare le vendite. La verità è che esistono due modi immediati per aumentare le proprie entrate: aumentando il numero dei nuovi clienti o aumentando le vendite effettuate sui clienti già esistenti. Ma acquisire anche solo un nuovo cliente è molto più difficile che aumentare le vendite su chi ha già acquistato da noi. Quindi in questo articolo vediamo come triplicare le vendite del tuo business strutturando un sistema di Upsell e Downsell sui tuoi clienti.

Generalmente per acquisire nuovi clienti hai bisogno di generare più pubblicità. La pubblicità, come ben sai, si paga e come tale è un costo. Se invece hai già una tua base di clienti e riesci ad aumentare il numero di acquisti che questi stessi fanno nel tuo business, ecco che hai raggiunto due importantantissimi obiettivi: aumentare il prezzo medio di vendita (e quindi il tuo fatturato) e per di più a costo zero. Com’è possibile? Esistono delle strategie complesse che io stesso sto applicando ai miei Business che ti permettono di aumentare le vendite sui clienti già esistenti senza pagare un solo euro in pubblicità.

E’ possibile triplicare le vendite anche senza spendere un solo euro aggiuntivo di pubblicità

Hai mai sentito parlare di prodotti di front-end e prodotti di back-end? I prodotti di front-end sono prodotti gratuiti o a basso prezzo che ti permettono di farti conoscere dai tuoi clienti e che ti posizionano come l’esperto e il leader del settore. Come ad esempio quelli che regali in cambio dell’email nelle tue Optin-Page.

I prodotti di back-end, invece, sono prodotti ad alto prezzo e ad alto margine che danno il massimo valore aggiunto ai clienti e che creano il vero profitto nel tuo business.

Lascia ora che ti faccia una domanda: tu ce l’hai un prodotto di back-end?

Che tu ci creda o meno, tanti imprenditori hanno sì un prodotto di front-end ma non hanno uno di back-end e questo porta loro, come dicono gli americani, a lasciare sul piatto la maggior parte dei soldi.

Ad esempio la mia azienda più famosa, la Bruno Editore, ha migliaia di prodotti di front-end (gli ebook) ma non ha prodotti di back-end (ad esempio i corsi in aula). Questo ha sempre rappresentato un problema per l’aumento di fatturato.

Per quanto fossimo bravi a vendere ebook, più di 80.000 all’anno, non era comunque ipotizzabile l’idea di aumentare ulteriormente i numeri in un Paese come l’Italia dove la maggior parte delle persone non legge neanche un libro all’anno.

Ma allora come si fa ad impostare una struttura di vendita capace di aumentare le conversioni e quindi alzare il profitto? Il segreto sta nell’aumentare il prezzo medio di vendita creando un marketing funnel profondo (ossia una struttura di vendita profonda) con prodotti di back-end sempre più costosi dove il prezzo medio di vendita generalmente arriva a metà del funnel.

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Supponiamo ad esempio che tu sia un parrucchiere specializzato nel taglio maschile. In questo caso, il tuo prodotto di front-end è ovviamente il taglio di capelli che i tuoi clienti si fanno fare quando entrano nel tuo salone. Volendo aumentare il livello di profondità del tuo funnel, come potresti fare? Quali tecniche di marketing utilizzare? Ad esempio, essendo un professionista che è particolarmente bravo nel suo mestiere, potresti benissimo insegnare la tua arte. Ad esempio, potresti aggiungere un nuovo livello al tuo funnel creando un videocorso in cui insegni a tagliare i capelli ad altri aspiranti parrucchieri e successivamente aggiungere un nuovo livello al tuo funnel in cui insegni le stesse cose del videocorso, questa volta però dal vivo. In questo caso specifico, il taglio che i tuoi clienti vengono a farsi fare da te rappresenta il tuo prodotto di front-end (ossia a basso costo, supponiamo 30€). Il videocorso che insegna ad aspiranti parrucchieri a tagliare i capelli è un tuo prodotto di back-end di medio livello (ossia di costo medio, supponiamo 297€). Il corso dal vivo che invece sceglieranno tutti quelli che vogliono che sia tu stesso ad insegnare loro dal vivo a tagliare i capelli sarà il tuo prodotto di back-end di alto livello (ossia ad alto costo, supponiamo 1.997€). Come puoi ben capire quindi il risultato sarà che, aggiungendo nuovi livelli di vendita al tuo funnel (e quindi nuovi prodotti o servizi a prezzo crescente), il prezzo medio di vendita aumenterà incredibilmente.

Un ottimo modo per creare prodotti di back-end ad alto costo e ad alto margine consiste nell’aggiungere un’attività consulenziale relativa al tuo settore di riferimento. A tal proposito, soprattutto nel settore dei servizi, esistono due tipologie di prodotti di back-end che prendono rispettivamente il nome di prodotti DWY (done with you, fatti con te) e prodotti DFY (done for you, fatti per te). Implementare queste due tipologie di prodotti di back-end al tuo funnel può davvero spingere in maniera decisa il tuo fatturato verso l’alto.

Supponiamo che tu sia un esperto nella creazione di siti web aziendali. In questo secondo caso esempio, il tuo prodotto di front-end potrebbe essere un videocorso in cui insegni passo passo a creare un sito web per la propria azienda in soli 5 giorni. A questo prodotto base, che tipo di prodotti di back-end potresti aggiungere? Volendo implementare quanto detto prima, potresti aggiungere un servizio di consulenza del tipo DWY (done with you) dove cioè l’utente viene assistito da te nella creazione del proprio sito web. Successivamente, potresti aggiungere un nuovo livello al tuo funnel, creando un altro servizio questa volta del tipo DFY (done for you) dedicato a tutti quelli che vogliono che sia tu stesso a creare il sito web per la loro azienda.

Volendo ricapitolare, il videocorso dove insegni a creare un sito web aziendale in 5 giorni è il tuo prodotto di front-end (ossia a basso costo, supponiamo 97€). Il servizio di consulenza dove assisti l’utente nella creazione del proprio sito web è il tuo prodotto di back-end di medio livello (ossia di costo medio, supponiamo 997€). Il servizio che prevede che sia tu stesso a creare il sito web aziendale per conto loro sarà il tuo prodotto di back-end di alto livello (ossia a costo elevato, supponiamo 5.997€). Insomma, anche in questo secondo caso esempio hai modo di capire che creare prodotti di back-end è facile e alla portata di tutti, ora che sai come fare.

Se aggiungi nuovi prodotti di back-end nel tuo funnel, aumenti il prezzo medio di vendita

Inizialmente abbiamo spiegato come in realtà sia possibile aumentare il prezzo medio di vendita partendo dai clienti già esistenti, per di più in maniera estremamente rapida. Tutto ciò è possibile grazie a due tecniche di vendita estremamente potenti ed efficaci che prendono il nome di upsell e downsell.

Si parla di “upsell” quando cerchi di vendere ad un cliente che ha appena acquistato da te qualcosa di aggiuntivo. Pensa ad esempio a quando vai da McDonald o in qualsiasi altro fast food. Richiedi un hamburger ed ecco cosa ti chiede la cameriera subito dopo: “Vuoi anche la bibita e le patatine oltre all’hamburger?”. A quel punto puoi decidere di accettare oppure no. Se decidi di accettare, McDonald, grazie al tuo secondo Sì, ha appena aumentato il prezzo medio di vendita e quindi il suo fatturato. Prova ora ad immaginare l’incremento che si viene a generare visto che questa tecnica, tra l’altro implementabile a costo zero, viene applicata a tutte le persone che entrano in tutti i punti vendita McDonald del mondo.

Cosa succede invece se alla domanda di prima una persona risponde No? A quel punto entra in atto la tecnica del downsell. Si parla di “downsell” quando cerchi di vendere ad un cliente che si è appena rifiutato di acquistare un tuo prodotto, un prodotto aggiuntivo meno costoso o in offerta.

Riprendiamo il secondo caso esempio di cui abbiamo già parlato, quello dell’esperto nella creazione di siti web aziendali. Supponiamo che il nostro esperto offra inizialmente ad un cliente di realizzare in prima persona il suo sito web ad un prezzo di 5.997€. Come si comporterà l’esperto nel caso in cui il cliente decida di rifiutare l’offerta? La maggior parte delle persone lascierebbe andar via il cliente a mani vuote. Tuttavia, poichè il nostro professionista è a conoscienza della tecnica del downsell e soprattutto poichè ha strutturato un sistema di vendita a tre livelli, decide di ribassare la sua offerta proponendo al cliente un servizio di consulenza personalizzata a 997€ in cui lui e il cliente collaboreranno insieme per creare il sito web aziendale. Anche in questo caso cosa farà il cliente? Potrà accettare la proposta oppure decidere di declinare l’offerta. Nel caso il cliente decida di declinare anche questa volta l’offerta, l’esperto di siti web non potrà far altro che scendere ulteriormente di livello e proporre l’ultima tipologia di prodotto a disposizione, quella meno costosa, ossia il videocorso a 97€. A quel punto il cliente deciderà se approfittare di quest’ultima possibilità oppure no.

L’esempio appena proposto fa riferimento ad una particolare tipologia di funnel che ho chiamato Funnel Inverso. Prende questo nome perchè a differenza del Funnel Tradizionale che è per sua natura caratterizzato da prodotti o servizi a prezzo crescente (si parte da un prodotto di front-end fino ad arrivare ai due prodotti di back-end), il Funnel Inverso parte dalla fine: si inizia ad offrire al cliente il prodotto o il servizio di back-end più elevato (nel nostro esempio la creazione del sito web ad opera esclusiva del nostro esperto), e in caso di declinazione da parte del cliente si offre il prodotto o il servizio di back-end meno costoso (la consulenza) ed infine, se anche in questo secondo caso il tentativo non è andato a buon fine, si offre il prodotto di front-end a basso costo (il videocorso).

Esiste poi il Funnel Medio che parte dal centro. In questo modo ti riservi sia di fare Upsell con prodotti più costosi, sia di fare Downsell di fronte ad un no. Ecco lo schema che io utilizzo nella vendita dei miei corsi. Entro con un prodotto intermedio e se il cliente lo vuole mi riservo di offrire consulenze e servizi chiavi in mano. In alternativa vado su prodotti meno cari come i videocorsi o gli ebook.

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Puoi aumentare le vendita strutturando Funnel complessi basati su Upsell e Downsell

Insomma, qualunque sia il tuo settore di riferimento e qualunque sia la tipologia di funnel di vendita che intendi implementare (Funnel Tradizionale, Funnel Inverso o Funnel Medio) ricorda che vale sempre la pena creare prodotti di back-end dall’alto margine perchè è proprio grazie all’implementazione di questa tipologia di prodotti nel tuo sistema di vendita che si viene a generare l’aumento incrementale del fatturato della tua azienda e quindi dei tuoi profitti.

Tutto sta nel sapere esattamente come fare. Te lo spieghiamo nel nostro nuovo “Digital Club” dove ti spieghiamo tutto quello che c’è da sapere sul Marketing Formativo:

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Se hai altre domande specifiche scrivi nei commenti qui in basso.

A presto,
Giacomo Bruno

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