√ Alina Quintana: intervista all'autrice di Danza Classica No Under40

Alina Quintana: intervista all’autrice di Danza Classica No Under40

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Giacomo Bruno

Ingegnere elettronico, è stato nominato dalla stampa “il papà degli ebook” per aver portato gli ebook in Italia nel 2002, 9 anni prima di Amazon e degli altri editori. E’ Autore di 26 bestseller sulla crescita personale e con la sua casa editrice Bruno Editore ha pubblicato 600 libri sui temi dello sviluppo personale e professionale. E’ considerato il più noto “book influencer” italiano perché ogni libro da lui promosso o pubblicato diventa in poche ore Bestseller n.1 su Amazon. La sua newsletter viene seguita ogni giorno da oltre 150.000 affezionati lettori. Il suo Blog e i suoi canali social sono seguiti da oltre 1.000.000 di follower. Il suo lavoro è seguito dalla Radio, dalla Stampa e dalle TV nazionali.

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Tecniche di Vendita per Aumentare il Prezzo Medio di Vendita

TECNICHE DI VENDITA? Certe volte siamo così concentrati sull’acquisizione di nuovi clienti che ci dimentichiamo di lavorare sulle vendite, sugli upsell e in generale su come aumentare il valore medio di ciascuna vendita. In questo articolo parleremo di un nuovo caso studio che ci mostra come alzare i profitti su ciascuna transazione. Il caso di studio a cui faccio riferimento è quello di Joe Girard, persona che è stata in grado di battere qualsiasi record a livello mondiale, riuscendo a generare un elevatissimo numero di vendite, semplicemente utilizzando il segreto che ti mostrerò nei prossimi paragrafi. La sua popolarità nel campo delle tecniche di vendita è tale da essere inserito all’interno della prestigiosa classifica del Guinness World Record grazie ai risultati che ha ottenuto. Qual è il segreto per generare un numero significativo di vendite, aumentando il prezzo medio e il profitto? Questa è una di quelle domande che tu da imprenditore o da libero professionista ti sarai fatto sicuramente tante volte. Non solo. La risposta a questa domanda fa davvero la differenza tra un venditore di successo e uno nella norma. Come ci insegnano i casi di studio che troviamo nella storia della vendita, ciò che differenzia maggiormente il venditore di successo da quello nella norma non è tanto dato dalle capacità e dalle competenze innate di ciascuno di essi, quanto invece dalla strategia che utilizzano. Le tecniche di vendita non sono un’arte ma una scienza. E come tale può essere estrapolata da grandi casi di successo, come quello di Joe Girard. Ecco perché il consiglio che mi sento di darti è questo. Per quanto il settore di riferimento di Joe Girard non sia il tuo, la cosa che puoi fare tu da imprenditore, consiste nell’analizzare passo dopo passo la strategia da lui utilizzata e pensare come applicarla al tuo contesto specifico. Questa premessa è necessaria perché è vero che i settori differiscono l’uno dall’altro ma è altrettanto vero che siamo tutti nello stesso business, quello del Marketing Formativo™ e come tale, la cosa migliore che puoi fare è prendere i più grandi casi di successo nel campo della vendita e della negoziazione e pensare come applicare le loro strategie al tuo contesto personale. Iniziamo innanzitutto con il parlare di Joe Girard, la persona che è stato in grado di vendere ben 13.001 auto di marca Chevrolets in 15 anni, diventando quindi il venditore più grande al mondo. Attualmente si è ritirato dall’attività di venditore per dedicarsi alla formazione professionale. Data questa premessa, andiamo ora a vedere la strategia che gli ha consentito di raggiungere tali livelli di vendite, attraverso un esempio molto semplice. Supponiamo che Girard venda auto di marca Mini. Come fa Joe Girard a vendere questa auto? Generalmente le auto hanno 3 diversi allestimenti. Un allestimento base (Mini gialla), un allestimento intermedio (Mini grigia) e infine un allestimento top (Mini Rossa). Quando una persona si presenta nella concessionaria dove lavora Girard, quest’ultimo ha tre possibili allestimenti da proporgli, ciascuno dei quali con differenze significative dal lato del prezzo. La maggior parte dei venditori in questa stessa situazione, secondo le statistiche, propongono al cliente un auto con l’allestimento intermedio. Questo perché ritengono che rappresenti il giusto compromesso dal lato accessori/prezzo, aumentando quindi le possibilità di acquisto. Joe Girard invece, già negli anni ‘60/’70, riteneva che tale strategia era sbagliata perché quella vincente era un’altra. Egli infatti iniziava il processo negoziale proponendo inizialmente al cliente una Mini con allestimento top, quello più costoso (Mini rossa). Partiamo dal presupposto che Girard non sapeva se il cliente che aveva davanti era un cliente disposto a spendere per avere il massimo oppure no. Ecco perché partiva dall’allestimento più costoso. A quel punto il cliente aveva due possibilità: iniziare a negoziare l’offerta perché realmente interessato oppure semplicemente rifiutarla perché non di suo gradimento. Se il cliente rifiutava l’offerta, Girard passava al contrattacco, proponendogli l’allestimento intermedio (la Mini grigia). Ovviamente qui il prezzo andava a scendere così come la qualità degli optional. Sta di fatto che con questa mossa Girard si dimostrava vicino alle esigenze del cliente. Anche in questo caso il cliente aveva la possibilità di intavolare la negoziazione per questo allestimento oppure declinare gentilmente l’offerta del venditore. E’ a questo punto che Girard proponeva una terza possibilità, ossia quella di proporre la versione base (la Mini gialla). Tale opportunità era molto interessante dal lato del cliente perché rappresentava per quest’ultimo la sua ultima possibilità di acquistare l’auto che voleva. Magari potrai considerare queste tecniche di vendita estremamente semplici e banali. Quel che è certo è che il segreto di tale strategia così potente e produttiva era solo ed unicamente uno: parti dall’alto. Una tecnica di vendita efficace è quella di partire dall’alto e poi fare i “Downsell”. In altre parole, sia che tu venda automobili, sia che tu abbia un negozio d’abbigliamento o qualsiasi altro tipo di attività, testa queste tecniche di vendita. Proponi per primo il prodotto con l’allestimento più costoso. Se poi il cliente non è in grado di far fronte alla tua proposta, allora scendi progressivamente fino a proporgli la versione base. La logica che c’è dietro queste tecniche di vendita è la seguente. Se parti proponendo un prodotto con l’allestimento più basso (e quindi più economico) e il cliente lo rifiuta, allora hai appena perso il cliente in quanto non hai più niente da offrirgli. Dopotutto, se il cliente dice no all’allestimento più economico, ovviamente dirà altrettanto dell’allestimento intermedio e top. Vale quindi la pena, oltre ad avere il prodotto con tre fasce di prezzo, partire dal prodotto più costoso. Questo perché, a differenza del caso precedente, se il cliente accetta la tua proposta “più costosa” avrai ottenuto un margine di guadagno più elevato. Se invece il cliente non accetta la tua proposta, avrai almeno altre due possibilità di persuaderlo all’acquisto, proponendogli quindi prima il prodotto con l’allestimento intermedio e se non accetta, successivamente quello con allestimento base. Inutile dire che utilizzare questa strategia in maniera corretta ti permetterà di incrementare le tue possibilità di vendita e quindi i tuoi profitti. Le tecniche di vendita possono variare in base al settore. Durante il nostro Master vedremo i diversi funnel che si possono realizzare per aumentare le vendite e massimizzare i profitti. Ora ti lascio con un Video tutorial di Roberto Bizzarri che approfondisce quanto abbiamo detto: Vuoi avere altre informazioni su come applicare il sistema al TUO business? [Video] Come applicare il sistema al tuo business >> Se hai altre domande specifiche scrivi nei commenti qui in basso. A presto, Giacomo Bruno

Perché il Passaparola è MORTO (e il tuo business è a rischio)

Ultimamente sento sempre più imprenditori lamentarsi della crisi. Cosa sta succedendo? Non lo sanno neanche loro. Provano a spiegarmi che il prodotto non si vende, nonostante l’alta qualità o l’orientamento al cliente. Se hanno venditori mi dicono che è colpa loro, che fanno molto contatti ma poi non li chiudono, che loro sono nel settore giusto e così via. Mi dicono “L’azienda non funziona più come prima, i numeri sono calati, i clienti sono sempre di meno.” Al contrario invece delle spese fisse che non sono diminuite affatto. La domanda che faccio all’imprenditore è sempre la stessa: “Come arrivano i clienti sul tuo Business?” E purtroppo anche la risposta è sempre la stessa: “Con il Passaparola“. No!! Il Passaparola è morto! Non siamo più negli anni ’90 quando bastava un’idea decente e un prodotto “di qualità” per fare soldi e vendite. Oggi la concorrenza è super agguerrita, i clienti sono bombardati da messaggi pubblicitari, e la scelta è vastissima. Ora può anche essere che tu abbia davvero un bel prodotto o servizio e che i tuoi clienti siano fidelizzati. Parlano anche bene di te e della tua azienda. Ma i numeri sono lo stesso in calo. E’ un dato di fatto evidente a tutti. Se hai un business, qualsiasi sia il tuo settore, c’è una regola da rispettare: La prima regola da rispettare nel business: “In qualsiasi business devi avere il CONTROLLO TOTALE del processo di acquisizione dei clienti. Altrimenti sei morto.” Ehhh? E cosa è il processo di acquisizione dei clienti? E’ per questo che sei nei guai oggi! L’acquisizione clienti (o “Lead Generation” in inglese) è quel sistema attraverso il quale i clienti arrivano da te. Il passaparola porta pochi clienti ed è senza controllo. E’ certamente uno strumento di acquisizione, peccato che non puoi decidere tu quando le persone parlano bene di te, quante sono e a quante lo dicono. Nè puoi decidere cosa dicono e come portarli nel tuo business. Non che il sito web tradizionale sia la soluzione definitiva. Ma prima di spiegarti la differenza tra il Passaparola, il sito web e il sistema The Social Milionarie, voglio ricordarti una cosa che ben conosci. Un imprenditore vuole il controllo dei propri numeri. Non puoi lavorare senza numeri. Quante persone ogni mese arrivano sul tuo business? Se hai un sito, quanti visitatori hai? Quanti diventano clienti? Se hai un negozio, quante persone entrano ogni mese? Se fai business nel network, con quante persone parli ogni mese? I numeri sono fondamentali. In genere noi imprenditori guardiamo solo il fatturato mensile. Una volta al mese apriamo i nostri report (se li abbiamo) e vediamo come sono andate le vendite. Questo più o meno lo fanno tutti gli imprenditori. E sai cosa succede quando vedi questi numeri in calo? TI SENTI MALE! Nella tua testa inizia a formarsi un trend negativo, che tu lo voglia o no. Inizi a pensare: “ma se questo mese ho fatto -10% rispetto al mese scorso, e questo trend continua per altri mesi, a fine anno la mia azienda ha chiuso!“. Lo so perché è successo a me su alcuni progetti ed è successo a tanti miei clienti imprenditori. Parliamo di imprenditori che hanno aziende decennali, con una storia importante alle spalle. Ma anche loro invecchiano. Anche le aziende invecchiano. Il passaparola non funziona più. E se noi non le rinnoviamo, facciamo la fine di Blockbuster. Oggi ci sono grandi opportunità per chi si aggiorna (e grandi rischi per chi non lo fa). Te lo ricordi Blockbuster? E’ stata la più grande catena mondiale di home video, videocassette e DVD. C’è stato un momento in cui era Blockbuster a decidere quali film avrebbero avuto successo al cinema. Un potere incredibile. Poi è arrivato internet. E BlockBuster non ha fatto niente. Non si è aggiornato. Non ha innovato. Ha permesso che lo facessero altri (Netflix, Amazon) e nel giro di due anni è fallita. Chiuso centinaia di punti in tutto il mondo. Oggi i film arrivano via internet, on demand, senza costi aggiuntivi e senza problemi di resa in negozio. TU cosa stai facendo? Ti stai aggiornando? Leggi cosa dice questo imprenditore. Ho quadruplicato i miei clienti e il mio fatturato in 3 mesi “Ho un business legato ai ricorsi delle multe su Milano che stentava a decollare. Diamo un servizio di assoluta eccellenza ma avevamo pochi clienti e poco fatturato. Ho seguito la Masterclass di Giacomo Bruno per applicare il sistema The Social Millionaire al mio business. I risultati sono stati immediati. Già nelle prime settimane le mie entrate sono triplicate. Con le campagne Facebook ho raggiunto 1.700.000 potenziali utenti su Milano in un range di età compreso tra i 30 e 60 anni, con una conversione del 18%. Paradossalmente oggi ho troppi clienti al punto che ho problemi a gestire tutte le richieste e stiamo ampliando il nostro studio. A distanza di 3 mesi il fatturato è 4 volte più alto ed è in crescita mese dopo mese.” Alfredo Gaudino, Imprenditore, www.RicorsoMultaMilano.it Avere un canale online per il tuo business è essenziale e ha salvato la vita di centinaia di imprenditori che ho direttamente aiutato con i miei sistemi di formazione e acquisizione clienti. Il Passaparola è morto. Molti business tradizionali sono morti. Internet è la risposta e ti permette di creare un flusso costante di clienti per il tuo business. Purtroppo decidere di andare online non basta. Bisogna anche avere gli strumenti giusti, perché oggi siamo bombardati anche di offerte di marketing di ogni tipo. E l’ultima cosa che voglio è che butti tempo e denaro su progetti sbagliati. Perché? Durante un corso di formazione sulla pianificazione degli obiettivi mi hanno detto una cosa che mi è rimasta molto impressa. Ed è questa: Prima di salite sulla scala, verifica che sia poggiata sulla parete giusta! Il concetto è che prima di mettere i tuoi soldi in mano alla prima web agency per farti fare il “sito web” cerca di informarti su come funziona il marketing online e cosa è che funziona realmente. Non farti creare il “sito web tradizionale” perché non funziona. Non regalare 5.000/10.000 euro alla prima web agency incompetente. Non farti prendere in giro da chi ti garantisce il primo posto su Google. Sono tutte bugie! Se devi spendere 5.000/10.000 euro per farti fare il sito tradizionale, allora risparmia quei soldi e rimani offline. Continua con il passaparola finché regge. Almeno hai 10.000 euro in più per far mangiare la tua famiglia. Ciò che funziona OGGI in Italia è un sistema basato sulle OPTIN-PAGE. Pagine nelle quali i tuoi contatti ti lasciano il loro indirizzo email e diventano tuoi potenziali clienti, pronti ad essere educati sulla tua offerta, sui tuoi prodotti e servizi. Le Optin-Page sono l’unico “sito” che ti permette la conversione immediata Con la pubblicità a basso costo puoi portare migliaia di visitatori sulla Optin-Page Con un sistema di conversione automatico puoi trasformarli in clienti. Quello che conta alla fine è solo quante vendite fa la tua azienda. Se vuoi dei risultati concreti, se vuoi dei numeri su cui avere il controllo, allora questo strumento è assolutamente il più indicato per il tuo business, qualsiasi sia il tuo settore. Per altro questo strumento rappresenta solo una parte di quel sistema di acquisizione clienti basato sul marketing funnel (leggi l’articolo) e che abbiamo denominato “The Social Millionare”. La cosa interessante comunque è che le Optin-Page si possono creare da zero in pochi minuti, a costi irrisori, anche se non sei un tecnico o un webmaster. Ne parliamo in questo video gratuito:[Video Gratis] Acquisire Contatti con le Optin-Page >> Riepilogando, possiamo tranquillamente dire che il passaparola è morto e non è più uno strumento adatto per portare contatti nel tuo business. Ma allora dove li prendiamo i nuovi contatti? Nel prossimo articolo trovi la risposta. [Articolo] Facebook ADS e Google Adwords >> Buona visione! Giacomo Bruno