Tecniche di Vendita per Aumentare il Prezzo Medio di Vendita

TECNICHE DI VENDITA? Certe volte siamo così concentrati sull’acquisizione di nuovi clienti che ci dimentichiamo di lavorare sulle vendite, sugli upsell e in generale su come aumentare il valore medio di ciascuna vendita. In questo articolo parleremo di un nuovo caso studio che ci mostra come alzare i profitti su ciascuna transazione.

Il caso di studio a cui faccio riferimento è quello di Joe Girard, persona che è stata in grado di battere qualsiasi record a livello mondiale, riuscendo a generare un elevatissimo numero di vendite, semplicemente utilizzando il segreto che ti mostrerò nei prossimi paragrafi. La sua popolarità nel campo delle tecniche di vendita è tale da essere inserito all’interno della prestigiosa classifica del Guinness World Record grazie ai risultati che ha ottenuto.

Qual è il segreto per generare un numero significativo di vendite, aumentando il prezzo medio e il profitto?

Questa è una di quelle domande che tu da imprenditore o da libero professionista ti sarai fatto sicuramente tante volte. Non solo. La risposta a questa domanda fa davvero la differenza tra un venditore di successo e uno nella norma. Come ci insegnano i casi di studio che troviamo nella storia della vendita, ciò che differenzia maggiormente il venditore di successo da quello nella norma non è tanto dato dalle capacità e dalle competenze innate di ciascuno di essi, quanto invece dalla strategia che utilizzano.

Le tecniche di vendita non sono un’arte ma una scienza.

E come tale può essere estrapolata da grandi casi di successo, come quello di Joe Girard. Ecco perché il consiglio che mi sento di darti è questo. Per quanto il settore di riferimento di Joe Girard non sia il tuo, la cosa che puoi fare tu da imprenditore, consiste nell’analizzare passo dopo passo la strategia da lui utilizzata e pensare come applicarla al tuo contesto specifico.

Questa premessa è necessaria perché è vero che i settori differiscono l’uno dall’altro ma è altrettanto vero che siamo tutti nello stesso business, quello del Marketing Formativo™ e come tale, la cosa migliore che puoi fare è prendere i più grandi casi di successo nel campo della vendita e della negoziazione e pensare come applicare le loro strategie al tuo contesto personale.

Iniziamo innanzitutto con il parlare di Joe Girard, la persona che è stato in grado di vendere ben 13.001 auto di marca Chevrolets in 15 anni, diventando quindi il venditore più grande al mondo. Attualmente si è ritirato dall’attività di venditore per dedicarsi alla formazione professionale. Data questa premessa, andiamo ora a vedere la strategia che gli ha consentito di raggiungere tali livelli di vendite, attraverso un esempio molto semplice.

Supponiamo che Girard venda auto di marca Mini.

Come fa Joe Girard a vendere questa auto? Generalmente le auto hanno 3 diversi allestimenti. Un allestimento base (Mini gialla), un allestimento intermedio (Mini grigia) e infine un allestimento top (Mini Rossa).

Quando una persona si presenta nella concessionaria dove lavora Girard, quest’ultimo ha tre possibili allestimenti da proporgli, ciascuno dei quali con differenze significative dal lato del prezzo.

La maggior parte dei venditori in questa stessa situazione, secondo le statistiche, propongono al cliente un auto con l’allestimento intermedio.

Questo perché ritengono che rappresenti il giusto compromesso dal lato accessori/prezzo, aumentando quindi le possibilità di acquisto. Joe Girard invece, già negli anni ‘60/’70, riteneva che tale strategia era sbagliata perché quella vincente era un’altra.

Egli infatti iniziava il processo negoziale proponendo inizialmente al cliente una Mini con allestimento top, quello più costoso (Mini rossa). Partiamo dal presupposto che Girard non sapeva se il cliente che aveva davanti era un cliente disposto a spendere per avere il massimo oppure no. Ecco perché partiva dall’allestimento più costoso. A quel punto il cliente aveva due possibilità: iniziare a negoziare l’offerta perché realmente interessato oppure semplicemente rifiutarla perché non di suo gradimento. Se il cliente rifiutava l’offerta, Girard passava al contrattacco, proponendogli l’allestimento intermedio (la Mini grigia).

Ovviamente qui il prezzo andava a scendere così come la qualità degli optional. Sta di fatto che con questa mossa Girard si dimostrava vicino alle esigenze del cliente. Anche in questo caso il cliente aveva la possibilità di intavolare la negoziazione per questo allestimento oppure declinare gentilmente l’offerta del venditore. E’ a questo punto che Girard proponeva una terza possibilità, ossia quella di proporre la versione base (la Mini gialla).

Tale opportunità era molto interessante dal lato del cliente perché rappresentava per quest’ultimo la sua ultima possibilità di acquistare l’auto che voleva. Magari potrai considerare queste tecniche di vendita estremamente semplici e banali. Quel che è certo è che il segreto di tale strategia così potente e produttiva era solo ed unicamente uno: parti dall’alto.

Una tecnica di vendita efficace è quella di partire dall’alto e poi fare i “Downsell”.

In altre parole, sia che tu venda automobili, sia che tu abbia un negozio d’abbigliamento o qualsiasi altro tipo di attività, testa queste tecniche di vendita. Proponi per primo il prodotto con l’allestimento più costoso. Se poi il cliente non è in grado di far fronte alla tua proposta, allora scendi progressivamente fino a proporgli la versione base.

La logica che c’è dietro queste tecniche di vendita è la seguente. Se parti proponendo un prodotto con l’allestimento più basso (e quindi più economico) e il cliente lo rifiuta, allora hai appena perso il cliente in quanto non hai più niente da offrirgli. Dopotutto, se il cliente dice no all’allestimento più economico, ovviamente dirà altrettanto dell’allestimento intermedio e top.

Vale quindi la pena, oltre ad avere il prodotto con tre fasce di prezzo, partire dal prodotto più costoso. Questo perché, a differenza del caso precedente, se il cliente accetta la tua proposta “più costosa” avrai ottenuto un margine di guadagno più elevato. Se invece il cliente non accetta la tua proposta, avrai almeno altre due possibilità di persuaderlo all’acquisto, proponendogli quindi prima il prodotto con l’allestimento intermedio e se non accetta, successivamente quello con allestimento base. Inutile dire che utilizzare questa strategia in maniera corretta ti permetterà di incrementare le tue possibilità di vendita e quindi i tuoi profitti.

Le tecniche di vendita possono variare in base al settore. Durante il nostro Master vedremo i diversi funnel che si possono realizzare per aumentare le vendite e massimizzare i profitti.

Ora ti lascio con un Video tutorial di Roberto Bizzarri che approfondisce quanto abbiamo detto:

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Se hai altre domande specifiche scrivi nei commenti qui in basso.

A presto,
Giacomo Bruno